Ao definir o planejamento de vendas, é fundamental que todos os produtos envolvidos na campanha estejam alinhados ao processo de compra como um todo.
Veja a seguir os dois tipos de compras responsáveis pelo sucesso da conversão (transformar visita em venda), e como ter acesso a cursos de e-commerce.
Ao andar por um shopping center, o cliente se depara com uma loja que tem exatamente um produto que ele se identifica e gosta. Imediatamente é tomado por um desejo de comprar esse objeto, seja ele uma roupa ou sapato, por exemplo.
Nesse exato momento em que surge o desejo de comprar algo que lhe chamou a atenção, na mente do cliente a compra já foi realizada. A mente age como se já possuísse aquilo, como se o primeiro estágio da compra já tivesse ocorrido.
Em outras palavras, a maioria das pessoas, primeiramente, compram com o emocional, para depois justificarem essa compra emocional de maneira racional.
Voltando ao exemplo do shopping, o consumidor chegou à loja e viu um produto que lhe agradou. Em sua mente, ele já adquiriu tal produto (emocionalmente), e agora cabe a ele entrar na loja e analisar o objeto para justificar racionalmente sua compra. Esse momento é quando o cliente vai finalmente decidir se compra ou não.
Ao entrar na loja, é possível analisar detalhes do produto, seus benefícios, as formas de pagamento (como parcelamento sem juros ou descontos à vista), o valor total do produto, além de avaliar o atendimento do funcionário.
Todos esses fatores são variáveis racionais, que servem para racionalizar a compra que o cliente já realizou emocionalmente (no momento em que sentiu o desejo de compra).
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Trocando em miúdos:
A abordagem/compra emocional é responsável por despertar emoções que podem ser positivas ou até mesmo negativas (pense em apelos positivos, como humor, alegria ou amor, e como apelos negativos, a culpa, a vergonha ou o medo).
Desta forma, encontra-se uma maneira de conquistar o desejo de compra do cliente a partir de associações emocionais.
A abordagem/compra racional vem para justificar a persuasão emocional já presente na mente do consumidor.
É responsável por destacar as vantagens do produto e suas características, como desempenho, qualidades, detalhes, bom preço… enfim, a oferta como um todo.
Um caminhão X custa o mesmo valor de um apartamento, e trata-se de uma ferramenta de trabalho. Levando em consideração que custa cerca de R$ 300 mil, lançar mão desse modelo, principalmente sendo uma empresa pequena ou um profissional autônomo, é uma compra que exige muito do lado racional.
Porém, por apresentar características diferenciadas, tem um apelo emocional muito grande, e desperta a cobiça de vários caminhoneiros em todo o país.
Ao ter contato com um design diferenciado, com conforto interno, e isso aliado a um alto desempenho e economia, a abordagem racional passou a fortalecer ainda mais a abordagem emocional.
Nos cursos de e-commerce aprendemos que a mesma coisa acontece com as pessoas que estão visitando a sua loja online.
As pessoas visualizam um produto (seja na própria página ou através de um anúncio feito em redes sociais e outros sites) e sentem o desejo de comprá-lo.
A partir disso, irão entrar na página do produto para racionalizar essa compra e justificar o desejo que sentem em relação a tal produto.
Nesse quesito, irão avaliar preço, descontos, vantagens e detalhes do produto, por isso é importante lançar mão de estratégias que deixem a oferta bastante apelativa.
Quando o cliente acessar a loja virtual já interessado em um produto, é fundamental ao empreendedor entender que esse usuário já comprou esse objeto de interesse, porém de forma emocional, e então cabe à oferta (vantagens e descrição) persuadir o cliente a racionalizar a compra e efetivar o pagamento.
É preciso dispor no anúncio todos os benefícios dos produtos, tanto em relação à oferta como um todo (preço, prazo de entrega, formas de pagamento, frete e todas as questões que são importantes), quanto outras vantagens que o produto de interesse possui para que se possa convencer o lado racional do cliente.
O empreendedor pode, por exemplo, expor provas sociais – comentários de outras pessoas que já compraram aquele produto, e que estão satisfeitas com aquilo.
Por isso, é preciso que esse momento antes da conversão (quando a visita se transforma em compra) venha acompanhado de uma justificativa racional, para mostrar ao internauta que ele fez a escolha emocional correta e, agora, em sua análise racionalizada dos quesitos da compra, possa ser persuadido para realizar o pagamento.
Para alcançar a conversão, é preciso entender que o consumidor:
Também, é fundamental exercer o básico. Os clientes estão cada vez mais atentos e reclamam publicamente (geralmente via redes sociais) por seus direitos elementares, como troca de produtos com defeitos, produtos dentro do prazo de validade, cumprimento do prazo de entrega, instalações mal feitas e, até mesmo, instalações não realizadas.
Esse conceito que precisa ser entendido, de que todos nós, primeiramente, compramos com a emoção e depois justificamos a nossa compra emocional com a razão, é fundamental para que se consiga criar uma estratégia de persuasão (positiva, claro) para que os clientes possam converter (visita em compra) na sua loja virtual.
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By Equipe Universidade Ecommerce
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